2017年2月12日 星期日

人生啊,我不服。

一個來自玉里的十歲出頭的小朋友,一個人在台北工作了數十年,當過舒潔衛生紙的業務,也嘗試與朋友合資製造泡棉的工廠失敗,最後為了穩定的養家活口,在最後的十多年以開台北市公車維生,雖然養了兩個小孩長大成人,但卻沒有存款、房子、車子,一生租屋、開二手車,這樣的一個人是我父親,他有句口頭禪是:

“沒法度。”

當買了樂透彩券,沒中獎。他會說:啊,沒法度。
當工作不順利、買股票賠錢。他會說:啊,沒法度。

“沒法度。”以中文來說就是沒辦法。

會說出沒辦法這三個字,代表的是你只用一種觀點,一種非黑即白的眼光看世界。這世界沒有不可能的事,只有你不知道的事,
沒有沒辦法,只有你不知道的解決方法。

你要建立的是信念、生活的態度與價值觀,多年前我還是小鬼頭的時候,非常非常著迷於一部日本動畫片”七龍珠”,劇中的主角在每一次受了重傷復原後,就會變得比以前更強壯,在多年的潛移默化中,這一個種子在我個人的人生中,變成了一個信念,那就是”總有辦法的”,不管現在的遭遇多悲慘,只要我還站的起來,我就一定能找出方法解決。

以國中畢業證書出社會,想辦法混進上市櫃公司。
在路邊發DM,想辦法讓目標客戶願意拿。
東西賣不掉就想辦法賣掉。
行銷沒預算就找不花錢的辦法。

能否找到辦法取決於幾個因素

第一你必須相信一定有辦法存在,只是你不知道而已。

第二你必須有足夠的知識對於你要解決的問題上,在早期沒有網路的時代,解決方案就在書中,沒錢買書? 圖書館的書都不用錢。而現在有google,你更沒有藉口說你取得某方面的知識有困難。

第三你必須敢請求他人的協助,簡單的說就是厚臉皮,我沒錢、沒權、沒靠山也不能回報你,但是我要求你幫我。

第四是過去經驗的累積,這世界上沒有白走的路、沒有白看的書,所有你付出努力的一切,未來一定會用某種形式回報到你身上。

第五接受多元觀點,這世界不是非黑即白的世界,在黑白之間存在著無數多種顏色,既有的框架、道德、規範都是暫時的跟你要追求的解決方法無關,根本不需考慮。

第六保持靈活,山不轉路轉,這世界沒有盡頭只有路口。

第七相信自己,這不用解釋吧,你是唯一的存在,不要受他人言語左右。

舉個例子來說,要有存款一億元新台幣,也許有機會解決這一個問題的辦法有一萬種,我窮盡一生的時間嘗試了五千七百八十四種方法都告失敗,這輩子就是不足讓我嘗試完所有的方法,時間就已經到了盡頭。

不管如何,我可以說我這一生都在尋找可能性的路上,永遠有法度只是還沒被我發掘到而已。

人生啊,我不服。

2017年2月10日 星期五

找出消費者共同的想像,而不是標籤他們

找出消費者共同的想像,而不是標籤他們
例如當你賣冰箱的時候,
SEO、SEM只設定關鍵字"冰箱"、"冰箱維修"、"冰箱推薦"、"二手冰箱"、"冰箱優惠"等等?
當你使用社群分析只找在網路上有PO出冰箱相關關鍵字的消費者,然後鎖定他們投廣告?
以上類似的作法,並不是"行銷",這是偷懶,這是用煙火掩飾思考的怠惰。
這就像影片中以個人身分、職業、年齡、學歷、地區、種族等等標籤將人群分類一樣,以明顯可見的外在資訊量測人們,把人當作物體,像桌子一樣有長寬高,以這樣的思維為這些桌子配上桌布?
功能可用,精神共鳴
你的商品或服務功能可以符合需求,這是根本的基礎,真正行銷致勝的關鍵在於"精神共鳴",這是消費者為什麼要購買你商品或服務的原因。
例如上述的冰箱,假設我們在冰箱上加上一個想像的故事:
以往家裡客廳是以電視為核心,讓家人共同情感交流的地方,而現在電視已經沒人看了,大家都在看自己的手機、平板,家人身體在停一個空間但是心卻在四處飄移,對嗎?
我們需要新的生活中心。
讓我們一起在家吃個飯吧,一起選擇食材、思考料理方式、共同創作、一同享受,在這幾個小時透過"在家吃飯"的過程,讓彼此的心靠近就在___冰箱旁。
這時候,我們的廣告投放策略不僅僅只是買個關鍵字、買個曝光廣告給有PO出冰箱兩個字的消費者(這不是很可笑)。
我們要找出的是在都會中,明明身邊圍繞著家人、朋友,卻莫名感受到寂寞的人,他們對現代社會中家人之間、朋友之間快速、視而不見、分心、不在意、輕薄的生活方式感到憤怒,想要改變卻不知道如何開始。
他們會加入那些網路社群?
她們會使用那些字眼搜尋?
他們的生活方式與價值觀、習慣的溝通方式是?
她們日常購買的商品與服務是什麽?會出沒在哪些地點?
喜歡的音樂、旅行、電影、文學、居家物品會是?
我們賣的不是東西
消費者不會因為你有賣就跟你買
消費者買的是一個想像
一個你提供給她的故事
在這個故事中
她很開心。

2017年2月6日 星期一

其實你沒有自由意志更沒有靈魂,你就是…



這個現實世界是一個冷酷無情的世界,在你的腦袋之外只有兩種物體,那就是能量與物質,這兩種物體本質上是沒有所謂顏色、氣味、聲響、觸感、味道的,要有以上的感受,就必須存在一個特定的觀察者,這個觀察者透過身上特化的各種神經細胞感知光子、分子、頻率、溫度、震動等所有的感受,然後透過電化學轉譯給你頭顱中的腦細胞與神經元。

因此外在世界跟你腦中的小劇場是完全不同的東西,你所感知到的一切都是大腦接收外界刺激加上與過去記憶與經驗對比整理後播映出來的小劇場,這世界有七十億人,也就有七十億個小劇場,每個人所感知的世界都是獨一無二的,因為就算不計個體生理差異,你們感受到100%一樣的外在刺激,但是由於你們的過往經驗記憶不同,所產生的腦內小劇場就會播出不同的電影。

你的現實跟這個世界無關。



如果只有單單感受外在世界刺激,然後針對該刺激做反射動作,那麼我們就成了不會有任何進步的殭屍了,幸好大腦的可塑性極高,而且終其一身都可以不斷長出新的連結與模式,刪除不需要的連結,當我們十分熟練某種動作或技能,它會從記憶經驗中下沉至潛意識區域,你可以想像是由軟體寫入到硬體寫入,當它進入硬體寫入的階段時,就不會在有意識的時候浮現,例如開車的動作、走路的動作。
當你接收了外界刺激,大腦會根據過去多年來你所累積的、獨一無二的記憶經驗中去比對與嘗試做出最有可能的情況預測,若是過去曾有類似情境的經驗,你就會根據過去的經驗與情緒加上新的感知進行演算法以決定行為。

所以決定你最終行為反應的是演算法,演算法是你應對所有一切的大規模計算基礎,簡單的說就是如果遇到A就執行B,當然實際上這個演算法要考慮的變數極多,所有的感知、過去的記憶、當下的情緒、環境的影響、生理的反應、個人整體性、連續的現實性等等,甚至是同時性,當你眼睛看到你的腳踢到石頭,然後感受到腳痛,覺得是同一瞬間對嗎?

實際上不是,眼睛的反應比腳趾快,所以眼睛看到了,大腦會等一會兒直到腳痛感覺也傳到到大腦時,再同步讓你意識到這件事的發生,其實也沒有絕對的當下,你的所見所聞都是過去的事件,只是時間間隔極短你不會發現罷了。

演算法是你出生到現在,所有的感知、記憶經驗、學習反饋、再確認感知、比對記憶經驗、外部互動再反饋不斷的重塑學習,當你的年齡達到25歲以上時,就有一個基本上可以應對萬事萬物的萬用演算邏輯,這也反映了你的價值觀、你對世界的眼光與角度、你的思維邏輯,這就是,你就是你所累積獨一無二的專屬演算法。

其實你沒有自由意志更沒有靈魂,你就是你專屬的演算法。



在有生之年,你能不斷精進你獨一無二的自我演算法,尤其在這個不斷改變的數位時代,多多去體驗、多多去分享、多多獲得反饋、多多突破過去思維的限制、開放你的心胸全心全意的感受感知這個世界的美妙,保持大腦的可塑性、柔軟性才能在不遠的未來過的更好更幸福。

2017年2月2日 星期四

你不知道的現實。

你所知道的現實是這樣的,一個是從你的觀點出發,我們稱之為主觀

主觀的現實是只有你能感知到的現實,例如你覺得心情沮喪、全身無力,任何人都無法感受到相同的沮喪,也許我們能就之前自己沮喪的感覺,想像你有多沮喪,但是卻永遠無法體認到一樣的感覺,你覺得世界是不公平的地方,這也是由你的主觀所定義,他人也無法確知你的感受。

只有你能看見、聽見、感知到的一切都稱之你的主觀現實。

另外還有一種現實叫做"客觀的現實,什麼是客觀現實呢?

簡單的說就是不論是誰都可以感知到一樣的事實,例如光速約為每秒近29.9萬公里,這不管對任何人都是一樣的,不管你知不知道都一樣,又例如你手上的手機他的品牌、尺寸、功能對他人也都是一樣,就算你眼睛沒看到手機,手機仍然會在那裏不多不少一模一樣。

對任何觀察者來說該事實都不變,我們稱之為客觀現實。

一般來說,多數人就知道這兩種現實,主觀的與客觀的,這就構成了一個世界。

但是還有一種你不知道的現實,那就是虛構的故事,我們稱之為互為主體的現實。

互為主體的現實,不存在於物理世界,它是由人類這個物種擁有的想像力而來,存在於眾人共同相信的故事之中,力量之強足以改變真實世界的現實。

互為主體的現實是一張綿密的信任之網所構成,例如婚姻就是一種互為主體的現實,首先你自己得相信這是一份愛情的永恆盟約,而你的另一半也相信這個想像,這樣還不夠,你們的雙方的父母、所有的親朋好友、認識的左鄰右舍、同事同學、乃至於共同生活在同一個國家的陌生人,所有的人都相信婚姻這個現實狀態,結婚證書只是一張不值錢的紙張,是這個共同的想像給予結婚證書無以倫比的現實影響力,影響了實際的生活、財務狀態等等。

同樣的金錢貨幣、國家意識、政府法律、公司團體等都是一種互為主體的現實,是特定群體心中的想像、是共同的故事、是一張由信任編織的現實之網。

區別主、客觀物理現實與互為主體的虛構現實的方法是該現實是否有實際可感受到的痛苦,例如離婚,結婚證書不會感到痛苦,感到痛苦的是受影響的眾人,公司解散倒閉,公司不會感受到痛苦,是小員工因失業而感受到痛苦,國家被併吞,國家也不會感受到痛苦,是所屬國民感受到痛苦。

說到這裡你可以發現,我們從事行銷工作,除了鎖定特定主觀的消費者,以我們的商品或服務創造客觀的現實之外,更是要編織一張信任之網,創造想像空間使虛構的故事在眾人心中成為現實。

主觀:

了解你的消費者,他的主觀為何?他眼中的世界是什麼樣子?他主觀認定的現實是什麼?你才能用符合他主觀看法的現實與他溝通,否則你們是否是活在不同的現實世界中呢?

這個就是我們常說的消費者區隔,區隔的不是年齡身分,而是特定的主觀。

客觀:

了解這個世界中特定範圍內的共通價值,在該範圍內不因個人主觀而改變的現實,好的商品或服務在任何人眼中應該都一樣,而垃圾在任何人眼中都是垃圾,而部分在客觀上好的商品或服務也許在特定主觀的客戶群中會更有吸引力,當然也對部分特定主觀群眾沒有。

這個就是我們說的市場區隔,生活在不同情境的群眾,其客觀事實並不一致,例如在中東對豬肉的客觀態度與台灣就不同。

互為主體的現實:

你自己的商品或服務屬於客觀上的事物,你自己當然相信它能夠為市場帶來欲望或填補需求,但只有你相信這個想像沒有用,只有你相信的叫做

空想。

你的員工相信嗎? 你的家人朋友相信嗎? 你的金主、股東相信嗎? 你的另一半呢? 如何讓陌生人也就是你未來的顧客相信?你顧客的親朋好友會相信嗎?

而要創造互為主體的現實有許多面向需要配合,例如婚姻關係中的那一張證書、相關公開又繁瑣的儀式、當地風俗習慣與社會壓力等等,這些都是需要建立互為主體事實的實際事物表徵,因此所有的行銷作為都在建立一個可被眾人信任的虛構故事,創造足夠的想像空間,以虛構的故事填補其中,然後使用各項行銷作為創造信任感,重點是這個信任是互相的橫向縱向交錯,而不是老王賣瓜自賣自誇的單一垂直線,它應該比較像是一張網,一張由信任所編織的網。

主觀、客觀現實講求的是定位。
互為主體的現實講求的是行銷。

主觀、客觀、互為主體的現實三者相應相生缺一不可,在特定事實上建立虛構的故事,然後想辦法讓群眾相信你。




2017年1月24日 星期二

你是誰?


你是誰?

如果我這樣問你,你會怎麼回答呢?

我的名字是林文傑,畢業於國立台北商業技術學院,今年40?

以上的描述指的是你嗎?

你的名字只是你的代稱、代號,也很多人是跟你同名同姓的吧?

可見,你的名字並不能代表你是誰,同樣的你的學校、工作當然也不能說是你,它們是你的過去紀錄,而年齡只是標記你存在現世多長的時間而已。
同樣的戶籍、年收入都只是某個紀錄數字,當然無法用這些說明你這個人。

那麼還有什麼能解釋你是誰呢?

你是某某的小孩、某某的丈夫、妻子?
這些都指稱你現在的身份、家世背景,與你是誰這個問題也無關。

最後你受不了,站在鏡子前,指著鏡中反射的影像對我說這就是我,我的臉孔、我的手腳、我的頭髮這就是我的一切,然後我笑了XD

我們來作個思考練習,假設未來數十年生物科技進展快速,我取用你的DNA複製出一個100%相似的軀體,那麼你又是誰?

然後你說我腦中的記憶、我意識到我自己、我有自由意志、甚至你大喊說出我有靈魂,這就是我!

科學證明你的記憶是十分不牢靠的,我們透過過去的經歷去塑造記憶,創造出一致性的自我感受,大腦最擅長的就是對自己說我是存在的這個故事,而自由意志也是模糊的,根據實驗你是先下了一個決定,在極短的時間後,大腦才意識到這個決定,然後給予一個合理的故事,讓你感覺是自由意志造成的,是我下決定的感覺,特別的是你的理性意識擁有否決權,你可以在最後一秒決定不做某個已經決定的動作。

你是誰要透過語言文字去傳達十分困難,我們可以透過這樣的概念來試試,以說明你不是什麼來確認你是誰。

你不是你的名字、你不是某個身分、你不是某個工作專業、你不是你的肉體、你不是化學反應與電學的作用物、你不是

藉由扣除掉所有你不是的,剩下來的那一個、唯一的一個就可以說是你了吧?

經過漫長的思考,你會發現所有的一切指涉,都不是你,都不能明確的表示這就是我,難道我什麼都不是嗎? 我的存在意義又是什麼?

我的答案是

你就是你所付出的。

付出的東西定義了你是誰,因為你得有某個東西才能夠付出,對吧?

你的所作所為、你說出口的言語、寫下的字句、你的一個表情都是給予、都是付出,從你這個主體對客體付出得一切反過來定義了你是誰。

光是你存在這一件事實就是一種付出,你的存在活得好好對你的孩子、妻子、丈夫、父母就是一件有價值的、值得慶祝的,他們為了你的存在而歡笑、而開心。

僅僅你的存在就能給予愛,你光是存在就是愛的化身,更何況你還付出了你的專業技能給大眾、付出了你的學識給後輩、付出了你的金錢給需要的人,這些都標誌了你是誰、你為何存在。

付出即存在,
超越存在的付出即意義。




2017年1月17日 星期二

行銷萬有理論-第二章




人所做的每一個行為都包含了「動機(Motivation)」、「目的 Goals)」。

每一分每一秒你的行為都是由一個動機所啟動,沒有任何動機則不會產生行動,而每一個行動都抱持要達到某個目的的想法,動機、目的,即為產生行為的必要條件。

而所有的動機都連帶著一個或多個目的,動機則由五感接收到外部感知後產生,例如你感受到天氣變冷,而有購買羽絨衣的動機,購買羽絨衣的主要目的則是保暖,而購買的過程中也許會在產生次要目的,例如好看、表現自我等。

這時候由一個動機到完成目的中間有個過程,我稱之為路徑,如同上述的例子要完成購買羽絨衣達到保暖的目的有很多路徑可以供選擇,可以上網買、到百貨公司、量販店、專門店、二手店甚至是跟親朋好友、同事購買暫借等等,而上網買這個路徑又分為到pchomemomo、東森、拍賣、品牌官網、FB團購等等多個選擇路徑,基本上任何一個由動機到目的的路徑可以有非常多種可能。

人們會產生動機-目的,其結果必然要對自己有益,可能是心理上或生理上、虛擬的或物理實體等,這個行為的結果一定要對自己有好處。

通常動機與目的這兩端是比較容易穩定的,人們的起心動念在同一個社會階層(特定社群)通常差不多,而想要達成的目的也是,例如肚子感受到飢餓感,想要找些東西吃,目的當然就是要吃飽吃滿,但根據你的口袋預算、所處的時間與地點,當然還有個人喜好(例如吃素或吃葷),就會有許多達成目的的路徑可供選擇。

因此我們可以透過掌握動機與目的兩端來進行行銷定位與後續操作。

我們在動機端可以用誘發的(動機原本就存在,我們只是讓動機從隱性變成顯性,讓動機產生急迫性),或是更高端地創造一個動機(非常不容易),舉個創造動機的例子,以良好的穿著營造個人形象,以增進繁殖機會的動機原本就存在,我們可以透過營造本季流行飛行夾克的情境,使目標客戶感受到身為一個都會白領,沒去買個一件就遜掉了,讓客戶達成跟上流行,自我感覺良好的目的。

所以要營造出動機的關鍵就是內容,傳達給客戶告訴他們為什麼應該採取行動,為什麼要購買你的產品或服務,而內容的營造並非大家所想的那麼狹隘,不僅僅只是寫文案、拍拍照、寫故事而已,內容包括了製造、材質、企業形象、在那些媒體曝光、產品功能、活動方式、在那些通路銷售、如何陳列、定價策略、銷售人員形象、包裝方式、網站樣貌、意見領袖樣貌、生活風格、價值觀與態度、政治傾向、歷史沿革、公益形象、環保程度、銷售場景、現場體驗、售後服務、物流與金流感受、電話客服對應、客服信箱回應速度、創辦人形象與魅力、使用者口碑、與其他關係企業的聯想、市場中的地位、異業合作的對象、贈送的禮品、會員制度等等族繁不及備載,這些全部都是內容營造的一部分。

當你順利通過第一關,使客戶有了某種想要完成特定目的的動機後,這群大眾會根據你設計內容中的生活態度、價值觀被篩選出特定的社群(小眾),這群客戶還是有非常多的路徑可以選擇,其中只有一條路是你想要的商務結果,怎麼讓客戶選擇你所在的路徑呢?

前文提到行銷是由內容、社群、商務所組合而成,透過內容可以吸引到特定社群,而特定社群則可以預測出他選擇哪條路徑的機率,進而達成你的商務結果,同時完成消費者所設定的目的。

為什麼路徑的選擇與客戶所屬的社群有關呢?

先說明,這裡的社群定義也不是指狹隘的FB或設網路社群,指的是有共同價值觀、理念、生活態度、生活方式、收入、年齡、生活圈(地點)、身分、背景等等聚集的一群人,例如傳統的獅子會、扶輪社、政黨、校友會、公司社團同事等等等。

每個人的動機-目的完成的路徑依情境而不同,通常我們也無法一次擁有所有的路徑,所以以特定內容篩選出的特定社群,就很有用了,特定的社群選擇的路徑就可以透過行銷工具與通路設計做引導。

內容-社群是互相、互動、互為因果的,社群-商務也是互相、互動、互為因果的,消費者原本就有其動機-目的,而我們只是透過行銷的操作輕輕地推一把讓動機成為行為,讓行為的路徑更順暢,讓消費者能順利的完成他所想要的事。

參考下圖,透過各項經過設計的路徑,你會發現有部分路徑導引的機率較高,多數特定社群的消費者會經過幾條路徑,透過你提供的商品或服務(達成商務結果),完成他們自己設定的目的。



有了內容篩選出特定的社群,在他們朝向特定目的時,就會有偏好路徑,例如政治傾向藍色的族群,就會有比較高的機率選擇聯合報(資訊路徑),達成獲得知識新聞的目的。

因此特定社群所選擇的路徑可以讓我們從大量的可能路徑中篩選出部分機率較高的。

此時你必須根據這些特定族群往他們目的邁進的途中,置入你的產品或服務,使他們能透過你的產品或服務更快、更好、代價更低的完成他們的目標,當然溝通的語言、方式也是根據該特定族群的價值觀、生活態度,用同一種語言方式去跟他們溝通。

除了行銷角度思考動機-目的外,你的人生也可以參考這樣的思維模式,例如當你的同事對你抱怨某某人的時候,想想他的動機是什麼、想要達成什麼目的,他為何透過告訴你這條路徑來試圖達成他的目的?如此可以避免你產生錯誤的判斷。

當你看到一篇新聞報導的時候,想想撰寫者、發布者的動機與目的又是什麼,如此可以避免你產生錯誤的看法。

以內容篩選社群
以社群篩選路徑
以商務協助目的











2017年1月1日 星期日

2017行銷大趨勢

根據IBM提供的資料顯示,目前我們每天建立2.5 百萬兆位元組的資料,光是過去兩年所建立的資料就佔當今世界總量的90%。

相對於過去,現在資訊爆發性的成長造成各種極端事件發生頻率大幅增加,過去也許十年為一個世代,現在可能三年就造成一個世代的差異,這個差異不只體現在商業系統也體現在社會環境,甚至於個人的心理狀態也會受其影響,變化的速度遠遠超過個人能力的增長,也因此想要在未來的工作與職場保持優勢地位,整合與歸納的能力相對重要,你無法用一個技能、一種思維來面對數位世代,你必須透過過去累積的知識,站在巨人的肩膀上,磨練自己的工作要領(也就是特定專業的know how),成為特定領域的專家(個人的市場定位),整合眼前雜亂紛多的資訊與聲音,歸納出個人的見解,快速的將見解投入市場測試獲得反饋,根據反饋進行修正。

保持開放的心靈,接受不同的觀點,整合不同的資源,組合出特定的模式以因應變化莫測的數位時代挑戰。
累積過去的知識,精進現在的要領,再破除過去與現在的框架想像未來。

談到”策展”這兩個字,我們應該就這兩個字做一個定義上的釐清,每個人對於所謂的策展都有不一樣角度的解讀,對我而言,我認為策展指的是”意義的展示”,是建立在物理實體上(你個人或商品)的他人對該實體的解讀,跟物體本身的物理意義是切開來的。

策展考慮的有:

A:展示物體的本質? 價值觀、理念、所承載的意義是什麼?
例如西裝的物理性是一塊布料,呈現出的是對專業、權威的想像。
B:該物體的脈絡(從以前的記憶到現在的體驗,再到對未來的想像)?
C:該物體現在所處的情況與環境?
D:該物體想要對特定觀看者(特定群體)呈現的故事(意義)是什麼? 
E:想要誘發觀看者採取的下一步是?特定的感受是?觀看者給予的反饋是?
策展的本質我們有了共識後,我們的第一個問題是企業或個人你策展的目的是什麼?你是為了什麼要策展? 希望傳達給觀看者的感受或影響她們什麼?

Facebook、Instagram、手機App等網站和軟體等等,並沒有改變策展的本質,只是使用工具不同的問題,而以使用工具不同這個角度來思考,最主要的變化就是上述提到的”該策展之物體現在所處的情況與環境”與”對特定觀看者的身分(群體)不同”這兩個部分。

每一種工具的觀看者當下的情境與策展者的關係都不一樣,例如在FB上所發布的文字、圖片、照片與視訊相對於IG來說資訊量通常較豐富,而FB上的”友人”關係比較薄弱,不少的關係是網友、朋友的朋友甚至是陌生人,而IG上的友人關係又更明確一點,主要以視覺圖片代替大量的文字做表現,當然這是以在台灣本地的市場狀況來說。

所以你所要傳達展示的故事、理念、意義不變,只是表現方式會根據工具的不同而做調整。

而說到策展未來的趨勢,我想不論是企業或個人都趨向明顯的個性化,擁有特定的態度與價值觀,進而影響其他跟隨者,這世界只有兩種人,說故事的人與聽故事的人,有獨立思考能力的與從眾者,八面玲瓏不得罪人的犬儒思想已經過時了,你必須要勇敢展示自己的態度,更勇敢更持久的表現出你獨特的思維與個性,你一定可以吸引到自己的信眾。

就個人而言,我的建議是先找出自己在這個社會上的定位、立足之地。

以我自己為例子,將近二十年前剛出社會的時候,由於學經歷不佳,個人是從業務工作開始,從事一對一銷售的業務約五六年後轉職行銷工作,過了五六年後開始經營個人的部落格,之後由於Facebook的出現,透過社群的力量,開始有講課分享的邀約,跨多家公司與專業的機遇造就了個人獨特的市場定位<業務X行銷X演講>,許多的業務高手只看業績、短視近利看不到全局,而許多的行銷專家只看策略布局卻感受不到第一線的業務需求,距離消費者太遠,而更多的人對自己的專業領域工作成效極佳,卻不會展示出來,一上台就緊張地言不及意,因此就<業務X行銷X演講>這三個維度就交叉出個人的定位,由這個定位去發展個人策展的策略與選擇合適曝光的平台(FB或IG或其他)。

然後你要做的就是讓子彈飛一會兒,持續經營長期維持一致的態度,像一個傳教士一樣,不斷的累積與重複展示你的信念。

很可惜的是台灣有不少人認為花錢報名幾堂行銷、策展課程、讀了幾本書或文章,就希望轉眼間成為所謂的行銷、策展專家,有如花錢消災的心態,花了錢與少少的時間投入,就希望獲得一顆仙丹,上完課、讀完書就像吃下仙丹一樣,就會對行銷、策展獲得全盤的理解,然後就可以賣出十倍量的商品、獲得百倍的投資報酬,我想對這些人說”加油喔”。

反過來說也因為多數人的心態如此,現在看到我部落格的你能成功脫穎而出的機會也就更大了不是嗎?

現在就開始找出你的獨特定位,
透過合適的傳播工具,
持續努力的展示自己。

就企業來說,沒有品牌力就不會有所謂的策展力。

成功的策展前提是你是一個品牌,而成功的品牌是有一個獨一無二的定位,傳達出特定的態度與理念,所以品牌是一個故事,故事有很多名稱,例如:信仰、主義、宗教、價值觀、核心理念…等等,而該企業所生產的商品或服務將會承載著一段情節,如此一來消費者才能透過手上的商品或體驗到的服務,理解品牌所傳達的信念。

所謂的策展不是商品的展示,而是商品所背負的意義的展示。

現今台灣的企業講到參展、策展,心中所想的都是”賣東西”、”談業績”、”搞促銷”等等,這樣一來根本背離了策展的核心,你的目的是賣東西而非企業存在意義的展示,你吸引到的都是因特價、促銷、抽獎各種原因來買東西的人(隨機的消費者),而非認同你理念的信眾(顧客),如此一來根本不叫做”策展”,這叫做特賣會。

而企業是所謂的法人,一般人叫做自然人,自然人對法人是不會有感覺的,不會產生任何的情感,因此要讓一般人認同一個”法人”是困難的,現在的趨勢是將特定企業的法人擬人化投射於一個真實的、有血肉的個人,過去單純的以代言人的方式就可以產生效果,但是於數位時代,消費者已經不會輕易地相信廣告代言人,比較有效的做法通常是透過該企業中的關鍵人物來引領群眾,展示信念,例如阿里巴巴的馬雲、小米的雷軍等等。

要創造一個成功的策展行銷,你需要...

1) 在該行業或產業中有影響力或是有其專業的人士,他必須是你的策展人。

2) 你展出的內容必須在一定的情境(例如某個專業網路社群),由策展人說出與目標消費者有關且具邏輯的脈絡(故事)。品牌是一個故事,而你的商品是承載情節的工具。

掌握"策展人"、"內容"、"情境"、"脈絡"四項要素,你就能創造更大、更強、更即時、更具傳播力的策展效應。

對於行銷相關議題有興趣的讀者,可以關注我個人的部落格(http://onsaleking.blogspot.tw/)。
我的Facebook (https://www.facebook.com/iamMarketers) ,我會隨時更新新的資訊與想法在這裡,歡迎隨時與我聯繫討論。

我個人倒是希望你能多拓展視野、增廣見識,你不會知道不知道的事,就像蓋房子一樣,總是得先收集夠多的木頭、水泥等原料才能開始吧,多接觸你沒接觸過的事,多認識不在你生活圈的人,多多將自己丟到一個陌生的工作、專案之中,盡量拓展你的想像力,不要自以為是,多多理解他人、多多理解這個世界。

每一年、每個月甚至是每一天,都有可能出現新的數位工具、技術,而現在最強大的數位工具,也沒有人能保證在五年後它是否還存在。

例如你現在是專業的貨車駕駛員,但五年後所有貨車都自動化、無人化了,到時候空有一身本領又如何?

而AI人工智慧、資料分析、數位運算的發展,已經接近了技術奇異點,隨時可能發生爆炸性的突破,未來不說,就算是現在就已經對金融產業的從業人員產生巨大的衝擊了,對未來的影響更是無法計量。

所以我個人的建議是對數位的應用能力才是你應該注意的,你不需要鑽研某個特殊的數位技術,例如我過去曾學過DOS系統,隔年windows就出現了,我學的DOS跟廢物一樣,完完全全的浪費時間與金錢。

你要知道那些專業人士在那些地方? 如何能利用他們的技術與能力,你要知道有哪些資源在那些公司手上、那些資本在那些投資人身上、哪個通路有哪種特性、台灣最有影響力的口碑操盤手是誰? 等等,各式各樣的資源都四散各地,你要學會如何在短時間內籌組一個高手小組(像天龍特攻隊),因任務編制因任務解散才能靈活應變。

可以從現在開始好好經營你的FB,有目的的去經營與規劃它,讓FB這個工具幫你將所有可能的連結建立起來,把你的FB當作你策展的工具、場域,測試自己的策展方向累積反饋與修正,FB在台灣已經偏向商業應用工具了,若你還在把它當成個人吐苦水與抱怨的地方,哪就…。

由於未來的趨勢是怪咖林立的世界,獨特的定位、理念是吸引眾人的要素,我比較建議你大幅加深自己的優勢,而不要想去補齊所謂的缺點或弱勢,你英文再好不會有純外國人好,請你專注於自己的優勢,從這個優勢發展跨界、跨業的視野與經驗,快速整合外部資源,從不同的觀點混搭出人意表的策展方式,累積快速而便宜的失敗,才能有效地建立成功的策展機會。

2016年12月28日 星期三

關於你那傲慢的公平正義



酸民、批評者幾乎都是我所謂的偽善者,打著公平正義的名號,公然霸凌與其信念不同的他人,實際上只是因為自己的傲慢進而產生的無知。

這樣的人就是所謂的失敗者、魯蛇,就算他現在有好工作、好抬頭、好名聲也是一樣,時間將洗去所有偽裝,暴露出傲慢的醜陋本質。

讓我來舉幾個例子,現在台灣為了軍公教的所得替代率吵得沸沸揚揚,認為這是不公平的制度,軍公教的退休年金太高,其實事實上別說那些大道理了,你只不過是因為軍公教退休時領的比你多而已。

讓我們來做個思想實驗,若是軍公教退休後最高月領兩萬元,而你可以月領三萬,你想必絕對不會有任何異議,對嗎?

你才不管他們當初是放棄了多少商業機會,為了生活進入一個不會有股票分紅、二十個月年終的公家機關,因為此時你有分紅、有股利、有年終抽獎、有無限的商業機會等著你,甚至現在的月薪就比小公務員多得多,退休後一但發現他們領得比你多,你就拿出公平正義的大旗,大聲吶喊尋求轉型正義,他們憑什麼領得比你多,他們只不過是會考試而已。

當你批評那個顧問、那個講師也不過是會唬爛、看看書就出來屁也沒有啥成功案例的同時,怎麼不想想人家話唬爛、打屁,就有大老闆、企業願意付錢聽他打屁?

為什麼?

有人會付錢聽你唬爛嗎?

沒有。

你之所以這樣說,單純因為你的自以為是,單純是因為人家賺的比你多、比你輕鬆罷了,如果這個講師一小時只賺50元,想必你一點意見也沒有。

你光是站在演講台上,面對十幾個人就緊張得發抖、結結巴巴的一句話都說不清楚,憑什麼傲慢的認為這些顧問都是只會講?

就算他們只會講,光是講得比99%的民眾好就值得這個錢了。

你他媽的連講都講不好啊?

當你批評講者,講得很差很淺,講的不切實際,怎麼不想想說不定不是講者的問題,是你的程度不夠、水準太差、資歷太淺,以至於你完全聽不懂。

再來以藝人明星來說,常有人說那個網紅、明星只是靠臉、露奶就賺那麼多錢,對嗎?

同樣的,要維持一個完美的臉孔、健康的魔鬼身材,要付出多少努力、毅力、恆心,你知道嗎?

不,你不知道。因為你是個大肥宅,連減重一公斤、天天運動的毅力都沒有,卻可以在電腦前以無比傲慢的口氣批評他人。

你有試過面對攝影機說話嗎?

拜託你試試看,你會發現真是難,沒有經過長期嚴謹的訓練,還真是沒辦法有一個完美的演出。

你連拍照擺個POSE都擺不好呀。

同理可證當你批評某個企業經理人、某個行銷人怎麼會這樣做、那樣搞真是笨的同時想想看你的工作是只靠你一個人嗎?一個行銷案例的成功是依靠產品、研發、設計、通路、業務、行銷、廣宣、公關、活動、資金、品牌基礎、顧客基礎、時間累積、時機配合等等無數的關鍵因素呀。

你根本不在那個企業的那個位子上,你怎麼知道困難之處在哪裡?

人的價值有許多面向,如果一個坐領高薪啥都不會的特助能月領十萬,你會怎麼想?

你知道這位特助只會與老闆閒聊打屁,而老闆卻能從中獲得商機靈感,進而賺進幾個億嗎?光是花一年幾百萬的薪水,能從幾十個打屁閒聊中,獲得一個靈感就夠了、值得了。

你知道嗎? 你有能力跟老闆打屁聊天創造商業機會嗎?

只會批評的人,真的只會批評而已。

你的傲慢導致你的無知與弱小。

無知與弱小不是生存的障礙,

傲慢才是。

2016年12月27日 星期二

開始做,就知道下一步。成長駭客之零行銷預算成長案例

開始做,就知道下一步。
成長駭客之零行銷預算成長案例

行銷案例背景介紹:
企業:
台灣在地經營20年之亞洲規模最大汽車芳香產品代工廠,位處新北市鶯歌鎮。
成立時間:1995
營業項目:車用空氣芳香劑研發製造
負責人:黃祺娟女士
資本額:新台幣1.65億元 
時間:
2016
品牌知名度(台灣地區):
除了產業相關專業人士外,一般消費者幾乎不會知道,因此知名度極低。
組織架構:
OEMODM等代工業務為核心,公司即工廠,於組織架構上並無行銷部門,因此以專案特助暨顧問之方式介入。
行銷預算:
以行銷預算來說於2016年並未規劃,也就是行銷預算為零。
(行銷預算之定義為採購媒體等廣宣費用)
目標產品:
以汽車芳香劑產品為基礎,發展新品牌並累積知名度。
注意,得用現成的技術與商品做延伸,重新開發商品緩不濟急,同時研發成本極高。

不只行銷預算為零,根本連行銷部門都沒有,要怎麼做?
只有我一個人與手上滿滿的汽車芳香劑?
在這種情況,傳統的廣告策略完全派不上用場,這個幾近無解的問題,應該如何開始?

答案是跳過問題

直接從商業模式創新開始著手,如下所述:

關於計畫
生鮮玉蘭花因為花期不定,效期短,導致街賣者收益不穩定,難以提升利潤。
我們將透過「玉蘭花香氛片」解決玉蘭花效期短,味道易變質的問題,增加街賣者利潤成長空間。
我們的理念
多些經濟收入,多些生存籌碼,街賣者才有機會想像不一樣的未來。
改變並不容易,尤其是處於經濟弱勢的街賣者。
但我們的想法很簡單,陪伴他們踏出第一步,就是個起點!
福氛用玉蘭花香,轉動台灣好福氣~
或許受限身體狀況,或者因為健康的因素,許多街賣者無法進入一般的社會體系下工作。
街賣逐漸成為這些工作體系邊緣下的另一條出路。
他們不要同情憐憫,只希望能靠自己的雙手打拼,過著有尊嚴的生活。
其中又以販售玉蘭花最歷史悠久,為人所熟知。
但現在的街賣狀態,卻讓這群街賣者深陷困境循環的泥淖之中。
我們相信協助街賣者建立「信心」,踏出第一步是一切運轉的開始,所以決定以此作為起點!
我們是一群相信透過小改變,可以帶來大轉變的實踐者!
我們的做法
對於未知,我們都會害怕,更遑論處於經濟弱勢的街賣者。
玉蘭花是街賣者熟悉又容易入手的產品,我們想透過微型改良的概念,將產品簡單替換成「玉蘭花香氛片」,讓街賣者開始願意嘗試不同的商品,勇敢踏出第一步。

提高收益
不若生鮮玉蘭花只有大約2天的效期,「玉蘭花香氛片」不開封有效期可達2年,可降低產品的損耗,提高利潤,並將定價的50%做為街賣者收益。
增加街賣者間的互動
塑造互動機會,如舉辦街賣者聚餐,讓街賣者有機會彼此認識,分享經驗,相互打氣,了解自己其實並不那麼孤單!

因此我們推出了,第一代產品圖示如下:

合作單位是人生百味
【關於人生百味】
食物有百味,人生亦有百味
世界上沒有一種人叫做『窮人』
流浪、落魄、貧困都是一種狀態
是人生的不同風貌,不同味道

由睿澤製造玉蘭花香氛片(零售價50)然後透過人生百味聯繫街賣者銷售。
以同樣的銷售背景、同樣的價格、同樣的香味,以不改變銷售與購買習慣的方式進行商業模式改變。

但是這樣的行銷還不夠,因此我又連繫了IGcar 愛駒車友app協助提供百元洗車折價券,除增加曝光外也提供購買誘因,如下圖所示:


基本上建立了內容(玉蘭花故事)X社群(人生百味)X商務(洗車場折價券+街賣通路)這樣的一個商業模式,但是銷售了一段期間,初步獲得大眾的接受後,仍然受限於行銷資源的不足,因此夥伴們都不斷的集思廣益想各種辦法將此一概念推廣出去,此時我們與台北設計之都的承辦單位之一取得聯繫,因此透過她們在聯繫上華研唱片公司,因此有機會與當紅的插畫家配合的機會,參考下圖:




透過1,057,810 個粉絲的馬來貘粉絲團推播加上網路紅人的協力推廣,彌補了行銷預算的不足,此時內容X社群X商務轉變成為玉蘭花公益加上馬來貘設計X馬來貘粉絲與網紅粉絲加上人生百味公益社群X街賣者通路與洗車場活動。

至此馬來貘專案創造了數倍於原本單純玉蘭花銷售額、份數,甚至於也讓更多的街賣者加入我們的企劃,但是仍有兩個問題未解決,一是我們希望讓街賣者銷售的客單價提高,一樣的工作時間,銷售一樣的份數,但透過單價提高進而改善經濟條件,二是剛開始的進貨成本,對於街賣者是一個壓力,我們如何協助改善?

因此下一步我們又加入了合作夥伴 fandora
Fandora Shop 是來自台灣最大的線上插畫商城,這裡集合了超過 2,000 位不同風格的國內外創作者,共同推出了超過 90,000 種生活商品!

此時時間已近2016年底,透過之前馬來貘的成功經驗,我們這次透過Fandora找到了小學課本的逆襲配合,同時搭配2017年節的節慶議題創造出紅包袋+香氛片的年節組合(如下圖)零售價提高為100元,在商品上市前七至十天,於fandora shop啟動線上預購,消費者於fandora shop預購一份,fandora即贈送一份給街賣者銷售,買一捐一的活動可以免費提供街賣者第一批貨,當街賣者將第一批貨銷售出去後,就有資金可以進第二批貨,將街賣者的經營風險降至最低的限度,同時除了小學可本的逆襲本身粉絲頁的推廣外,更增加了fandora的網站資源與行銷配合,後續正式上市後也會再與網紅配合宣傳。

此時內容X社群X商務變化成為玉蘭花故事與小學課本的逆襲加上年節紅包議題X小學課本的逆襲粉絲與fandora愛好者加上人生百味公益社群Xfandora線上預購與街賣者通路加上地瓜媽媽通路(同時搭配買就送fandora購物金100元折價券)。

fandora線上預購開賣僅僅一天就銷售破千份,也就是街賣者可以獲得數千份之紅包香氛組合商品銷售,預計總零售金額相對於馬來貘專案將可再次倍增。





預購一周銷售即達2800份以上。

新聞報導

201715日後於街頭開賣


這就是以模式創新突破行銷困境的案例,後續我們又將針對二月情人節檔期推出更強大的商品。



街賣者位置:
| 柑仔店頭家
。捷運東門站五號出口 小明(每天賣,14:00-21:00
。捷運東門站二號出口對面,寶島鐘錶騎樓 小樺(週一至週五,17:00-21:00
。南京東路龍江路口/假日在中山站新光三越二館前 美花阿姨(每天賣,週間7:00-13:30,假日12:30-15:30
。艋舺青山宮前/萬華恩友教會 勵端阿北(可電話確認 0963-910-211
| 地瓜媽媽
。信義路四段32 王媽
。華山市場 大黃媽
。忠孝新生站2號出口 蔡媽
。善道寺6號出口 大曾媽
。忠孝東延吉街口 謝媽
。林森南青島東路口 張媽
。忠孝新生站4號出口 楊媽
。忠孝新生站1號出口 小吳媽
。中山郵局 陳媽
。長安東路天津街口 小曾媽
。忠孝復興站1號出口 郭媽
。常德街近中山南路 何媽

| 巨輪合作社
。亞東醫院站
。府中站
。板橋站
。西門站
。忠孝復興站
。忠孝敦化站
。市政府站(新光三越至信義威秀中間步行區)
。中山站
。圓山站(花博公園)